Gracias a la globalización estamos en un punto donde los viajeros tienen más información que nunca, 4 de cada 5 turistas realizan una búsqueda online.
Los viajeros tienen multitud de sitios donde encontrar su hotel ideal: agencias de viaje online (booking), páginas de reviews (tripadvisor), metabuscadores (trivago), en redes sociales, a través de agencias offline, la web oficial del hotel, etc.
¿Cómo puedes llevarte como hotelero tu parte del pastel?
El mercado en internet ha madurado y el cliente tiene multitud de opciones para hacer la reserva. Hemos llegando al punto, en el cual, el hotelero asume mucha presión, porque tiene que elegir los canales que menos costes de distribución tengan y al mismo tiempo que le permitan expandir su alcance de visibilidad.
Es muy importante equilibrar los canales de distribución, es decir llegar a un mix de distribución en el cual la rentabilidad sea la idónea. Tener la mejor combinación de canales y elegir los más rentables para el hotel.
MIX: TTOO – OTA’s – Metabuscadores – Canales directos
Datos estadísticos en la distribución online.
Este 2018 las reservas que provienen de dispositivos móvil ya casi alcanzan el 40%.
El 50% de los usuarios utilizan las redes sociales para planificar sus viajes. Esto es debido a las nuevas generaciones que entran en el mercado.
El 75% de los viajaron pagan más por hoteles que tiene una nota muy positiva en las reviews.
Cada año las agencias de viaje online crecen un 10%.
Los consumidores buscan desde cualquier parte del mundo, en cualquier momento y desde cualquier dispositivo, todo esto genera riesgos y oportunidades para los hoteleros. Elige un partner tecnológico que sea capaz de ofrecer estas “oportunidades” a corto y largo plazo.
Es muy importante analizar las ota’s y mayoristas que existen en el mercado, tienen que ser compatibles con tu tipología de hotel, porque los usuarios realizan más de 25 búsquedas en web diferentes para satisfacer su necesidad.
¿Cómo aprovechar las agencias online?
Las ota’s permiten que el usuario pueda reservas el hotel, cuentan con su propio inventario, el usuario es capaz de confirmar una reserva al momento e incluso cancelarla en otro segundo.
El 75% de las reservas se realizan a través de ota’s, y no es de extrañar porque la inversión en campañas de google adwords ascendieron en 2016 a más de 3,5 billones de euros.
Asociarnos con ota’s puede ser muy eficaz si lo gestionamos correctamente, podemos aprovecharnos del efecto billboard para atraer reservas directas. Aunque las comisiones en ota’s son muy elevadas, estas, necesitas utilizar parte de estas comisiones en realizar estrategias de marketing y visibilidad que a su vez puedes utilizar para beneficiarte de ellas y generar reservas directas a tu establecimiento.
Igual que google, las ota’s tienen sus propios algoritmos que determinan el ranking que va tener tu hotel en la búsqueda. Los hoteleros tenéis que esforzaros en posicionaros en la búsqueda.
El tema de paridad es muy importante, asegúrate de tener un contrato bien cerrado.
Estar presente en ota’s no implica dar toda tu distribución, segméntalo, para aprovechar su inversión en marketing, porque, ya que no puedes competir en publicidad, si puedes aprovecharte de sus estrategias de marketing.
¿Cómo aprovechar los metabuscadores?
Los metabuscadores no son agencias de viaje, su función es la de comparar precios sin necesidad de ir a diferentes páginas web. Están enfocados a un modelo de puja. Desde 2014 el tráfico se ha incrementado hasta 3 veces. Sin embargo a principios de 2017 la línea ota-metasbuscador se ha difuminado bastante, los metabuscadores empiezan a generar su propio inventario y utilizar motores propios para que el usuario no abandone su página web.
Es importante que encuentres un equilibrio con tu estrategia de ventas o de distribución. Invertir en metabuscadores al final es invertir en marketing, más visibilidad es igual a más ventas directas para tu hotel, sin embargo, tienes que entender cómo funciona tu negocio y que metas quieres conseguir porque al final son canales de publicidad y es importante saber a quién te diriges y que quieres conseguir, de lo contrario, te arriesga a invertir mucho con poco retorno. Haz pruebas con un mínimo de inversión y quédate con lo que dé el mejor retorno.
Ten en cuenta que la paridad también es muy importante, estas plataformas te comparan de forma más directa con las ota’s con las cuales vas a competir. Tienes que preocupar controlar o gestionar la paridad de tus ota’s.
¿Cómo aprovechar las agencias mayoristas?
No hay forma de aprovechar las agencias mayoristas, al garantizar tus habitaciones a un PN (precio neto) estás provocando disparidades a favor de los TTOO, será imposible controlar estos precios a no ser que tengas una buena estrategia a nivel de contratos.
A nivel de seguimiento de precios, es bastante más difícil de captarlos que las OTA’s, una forma para determinar el canal, podría ser hacer reservas de prueba para ver quien está vulnerando tus contratos.
Como medida efectiva podría utilizar la “tolerancia 0” y tener de nuevo el control de tu distribución.
En temporada alta sería ideal reducir el cupo a los mayoristas y en temporada baja sería interesante ofrecer descuentos en ota’s y la web del hotel.
El canal más rentable es y será distribuirlo de forma directa.
El 70% de los hoteleros considera que el canal más importante es el de las reservas directas. Este canal es el que tienes que mimar más y es el que completa tu distribución junto a las OTA’s.
Más reservas directas, implican menos comisiones.
Normalmente los viajeros que realizan reservas directas, gastan hasta un 10% más que los usuarios que reservan a través de la OTA, la paridad con ota’s es clave para llegar incrementar hasta un 30% la conversión online.
¿Cómo podemos aumentar las reservas directas?
Asegurando la paridad, puedes tener varios tipos de disparidades: errores manuales, por zona geográfica, por horario, según la duración de la estancia, tipo de cambio, agencia online u offline que no respetan contratos, por dispositivo o incluso micro disparidades.
Dando un valor añadido a la reserva directa, es decir, incentivos que impulsen la venta y la fidelidad.
A través de una estrategias de marketing por marca PPC (Adwords) enfocada a usuarios que ya han estado en contacto o han visitado la web.
Utilizando redes sociales, el 20% de los usuarios utilizan las redes sociales para buscar ofertas de viaje. Además de traer tráfico a tu web, podemos implementar un motor de reserva dentro de la red social para obtener reservas. Al final, compartir y publicar contenido de calidad puede atraer clientes.
A través de un call center o in situ. En este caso es importante que entre el pms y el channel manager haya una conexión bilateral para agilizar el trabajo entre los departamentos de recepción y ventas.